1、双美模式概述：正确观念才有正确行为

▷ 要正确理解双美模式，首先要正确理解生活美容（简称生美）、医疗美容（简称医美）。

▷ 常见的错误观念，是对立化地理解生美与医美。比如：生美没有效果，医美才有效果；生美靠服务，医美靠技术；生美提供情绪价值，医美提供使用价值；生美成本低，医美成本高；生美客单低，医美客单高……

▷ 上述每个观念都犯了对立化的错误，不仅阻碍了生美或医美本身的发展，更是阻碍了双美模式的发展。

▷ 红瑞集团·红妆双美连锁机构总经理符丁懿表示：“红妆双美也不是第一天就拥有正确的观念，而是在红瑞集团董事长张艳红女士的带领下，全员不断学习、不断实践、不断纠错，经过长达10年持续努力，才有了如今红瑞集团对双美模式的精通，以及红妆双美的成绩。”

符丁懿，红瑞集团·红妆双美连锁机构总经理

▷ 接下来，我们详细解读红瑞集团的三个重要发展阶段。

① 双美模式1.0：生美与医美的联合体

▷ 在生美机构的经营过程里，一方面随着生美资质的产品、设备、项目的不断升级，能在生美资质下满足用户越来越多元的需求，包括体验的、效果的需求；另一方面随着医美资质的产品、设备、项目的不断涌现，用户的更快速、更明显、更持久获得明确效果或解决具体问题的需求也被激发出。因此，双美模式1.0开始出现。

▷ 双美模式1.0，特点是把生美项目与医美项目做了叠加。例如，用户脸上长斑，生美资质下解决不彻底，于是在医美资质下用激光去做色斑。当做完色斑治疗后，生美继续做原来的事，医美则等待下一个长斑用户。

▷ 符丁懿表示：“这个阶段，表面上生美与医美两个角色同时出现，实质上生美业务没有本质改变，医美业务没有真正发展。”

② 双美模式2.0：生美与医美的综合体

▷ 当生美老用户与美业新用户的选择偏好，开始朝着医美项目逐渐倾斜的时候，生美机构感受到了这种消费趋势变化带来的危机与机遇，于是开设固定的、可发展的医美业务，双美模式2.0开始出现。

▷ 双美模式2.0，特点是把生美与医美在同一空间内布局，合用场地设施，共享用户资源，打造一站式美容消费场景。

▷ 这个阶段，生美业务会被医美的技术驱动，医美业务会被生美的用户驱动。不过，生美团队和医美团队是两套班子，看起来在同一个空间，实质上生美与医美的业务依然泾渭分明。

▷ 符丁懿指出：“生美用户对医美的接受度不断变高，双美在用户端的发展进入快车道。问题出在机构内部，生美与医美的组织依然割裂，内耗大于合作，双美在机构端的发展处于瓶颈期。”

③ 双美模式3.0：生美与医美的融合体

▷ 对于红瑞集团这种30年历史、较大用户规模的老牌美业，双美不是选择题，而是生存题。

▷ 符丁懿强调：“当红瑞集团终于达成双美模式3.0时，我们认为除了红瑞集团这类传统中高端美业必须发展双美模式，新美业的终局也一定是双美模式。”

▷ 那么，生美机构需要怎么做，才能从双美模式1.0发展到双美模式3.0呢？人、货、场，是升级双美模式的三个核心重点。

人：用户与员工

▷ 第一类人是用户。

▷ 互联网时代切割出了消费习惯明显不同的两种人群：（1）中老年用户，大部分习惯从生美项目开启美业消费，并从线下渠道获取信息与决策；（2）青年用户，大部分习惯从医美项目开启美业消费，并从线上渠道获取信息与决策。

▷ 符丁懿分享：“这意味着，传统中高端美业如果不开启双美模式，第一不能满足中老年用户随年龄增长必然出现的医美需求，第二不能有效吸引青年用户，长期可能导致企业无法持续发展。”

▷ 通过生美项目与医美项目的融合，以及对互联网渠道的充分使用，红瑞集团实现了中老年与青年用户在线上渠道的“曝光-转化-留存-复购-裂变”，获得了“登榜、霸榜、持续霸榜”成绩。

▷ 第二类人是员工。

▷ 中老年用户与青年用户的不同消费习惯，规定了员工必须掌握更全能的专业知识与技术，才能匹配双美用户。例如：既会生美知识与手法，又懂医美知识；既能向中老年用户提供亲情服务，又能向青年用户提供平视服务。

▷ 符丁懿介绍：“员工具备了双美模式的能力，才能形成双美模式的组织。为此，红瑞集团通过‘国际圣迪斯哥美容最高标准培训考核’重点培训美疗师，通过‘ITEC国际光电标准培训’重点培训光电师，通过‘汇成医美’重点学习双美组品-双美咨询-双美互为转化等。”

▷ 通过各版块持续学习，红瑞员工能够与不断变化的用户同频，无论是中老年用户还是青年用户，他们需要什么，红瑞员工就会关注什么、提高什么。

货：普通品牌与知名品牌

▷ 普通品牌指尚未流行的产品，通常由渠道商或零售商推出，知名度较低，整体上略逊于知名品牌产品。知名品牌指具有一定知名度和影响力的产品标识，通常由制造商或公司拥有，注重产品质量和设计。

▷ 随着用户成熟、竞争加剧、行业规范，从业者意识到：普通品牌最终还是要转化为知名品牌。如果不做知名品牌，全靠普通品牌既很难扩大新用户数量，又很难提升老用户留存。

▷ 符丁懿分享：“红瑞集团大量引进了国内外知名品牌的产品与设备，例如Valmont、FILLMED、Natura Bissé、DMK、SkinCeuticals、Bioline Jatò、Alma、Candela、CLASSYS、BTL、NeoGen、LDM等。”

场：多元与丰富

▷ 消费场景是指消费者在特定环境、情境或过程中完成消费行为的综合体验。不同的消费者，偏好不同的消费场景；同一消费者的不同人生阶段，偏好不同的消费场景。双美模式，需要搭建多元与丰富的消费场景，才能让不同群体、不同年龄的消费者，各取所好，满意而归。

▷ 符丁懿介绍：“红瑞集团为用户打造了多元与丰富的场景，例如红妆双美场景、P-SKin皮肤管理场景、瑞韩医学美容医院场景。基于场景，达成激发消费需求、提升消费体验、差异化竞争、促进转化与复购、适应细分市场等目的。通过环境、服务、技术的组合，将消费行为转化为价值体验，从而在用户拥有中占据优势。”

2、红瑞集团双美模式3.0的案例

① 完善的方案

▷ 以用户到店后皮肤检测的问题为切入点，双美模式3.0可以提供完善的方案，而方案背后涉及生美和医美的技术、产品、人员都已高度融合。符丁懿强调：“在双美模式3.0，用户感受不到生美和医美两件事，只感受到双美一件事。”

▷ 用户1：①皮脂膜受损-水分流失；②角质层受损-干燥起皮、卡粉；③颗粒层受损-皮肤黄、晦暗；④有棘层受损-敏感、红痒；⑤基底层受损-斑斑点点、色素不均。双美模式3.0可以针对①~⑤所有需求用一套班子解决，而不像过去要么只能满足其中个别需求，要么两套班子内耗。

▷ 用户2：①韧带层受损后-皮肉分离、衰老、馒化；②筋膜层受损-肌肤松垮、苹果肌移位；③肌肉层受损-松垮，没有弹性、没有张力；④骨相层受损-面容模糊立体感缺失、底层支撑缺失。即使更偏向医美需求，双美模式3.0同样可以针对①~④所有需求用一套班子解决，且伴随着舒适体验。

② 完整的路径

▷ 符丁懿指出：“红瑞集团从经典著作学习到‘去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里’，并作为集团以用户为中心十六字方针，也是实现双美模式3.0的方针。”

▷ 以红瑞多维眼周抗衰系统解决方案为例，双美模式3.0通过内部的技术整合、资质梳理、人员打通，能够充分满足用户的眼周抗衰需求，这种完整的路径带来了用质量的增长。

▷ 上面这张图画出来并不难，难的是落地。红瑞集团在落地上，关键点有：以用户需求为导向产品设计，以用户价值为导向的服务设计，以用户体验为导向的SOP设计。

▷ 在产品设计上，一个眼部项目都有10次以上的技术研讨会；在服务设计上，SCRM自动标签、用户全周期关键接触点设计不断优化；在SOP设计上，流程重塑、服务融合、产品体验官不断实行。

3、 总结

▷ 双美模式不是简单的A+B+C，而是以用户为中心，用生美、医美的技术与产品组合提供融合的解决方案，用生美、医美的场景与体验提供融合的服务方案，形成螺旋式协同上升的双美模式。

▷ 从组合到融合，从双美模式1.0到双美模式3.0，这是红瑞集团在双美模式上的十年成绩，也是90后用户照样青睐红瑞集团的根本原因。